Business Model Canvas ou Plano de Negócios? Modelo Canvas ou Business Plan?

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Olá,

Tudo bem? Uma dúvida frequente para quem está começando o contato com o Business Model Canvas é: “Qual é o melhor? Business Model Canvas ou Plano de Negócios?”.

Alex Osterwalder, cocriador da metodologia, escreveu um artigo no qual é taxativo: “Longos planos de negócios aumentam o risco do fracasso”.

Na sua visão, planos de negócios (ou business plans) são ótimos para contextos em que há um conhecimento prévio sobre o problema e a solução, e o desafio está na execução do plano, como a construção de uma nova fábrica ou uma expansão da força de vendas.

Porém, são horríveis quando se trata de inovação e novos empreendimentos, em ambientes de alta incerteza, e por isso aumentam o risco do fracasso.

Se você conhece um plano de negócios, sabe que ele é feito baseado em profundos estudos de mercado, planilhas detalhadas com projeções de vendas, receita e despesas ao longo de meses e anos, além de uma descrição minuciosa da implementação.

Se já teve a oportunidade de escrever um plano de negócios, sabe que é complexo e dá muito trabalho. Muito mesmo. É tão difícil que várias pessoas contratam (caras) consultorias para escrever seus planos de negócios.

Bom, agora você talvez esteja se perguntando: “Como planejar tão bem assim pode ser ruim?”

Segundo Osterwalder, basicamente, é porque na prática novas ideias nunca são executadas da forma como foram inicialmente planejadas.

Ele cita Steve Blank, um dos precursores do movimento Lean Startup, que diz que “nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes”.

Bem, mesmo que você já esteja aceitando que para inovar ou criar novos negócios não seja lá tão adequado começar escrevendo um longo planejamento… por que o plano de negócios aumentaria o risco do fracasso?

Aí vem o contexto do uso da ferramenta. O plano de negócios normalmente é usado para captar investimentos e financiar o desenvolvimento do seu produto ou serviço, ou para colher a aprovação de gerentes para um novo projeto.

Em resumo, você “vende” um bom plano de negócios e eles “compram”.

Nesse contexto, qual é a expectativa deles?

Que você execute o plano de negócios exatamente como planejou, ou melhor, como “vendeu”. Afinal, todo consumidor quer receber aquilo que comprou, não é mesmo?

E aqui vem o ponto crucial: ainda que a realidade se mostre diferente do planejado (que é o que acontece na maioria das vezes em novos negócios).

Você tende a ficar preso ao plano de negócios, ao invés de se adaptar ao mundo real que está vendo.

Além disso, entra também um apego pessoal: você gastou muitas horas para escrever seu adorado plano de negócios ou talvez até tenha contratado uma consultoria para escrevê-lo.

Portanto, você vai resistir em admitir que seu plano de negócios está errado, ou melhor, que você errou. Evitará jogá-lo fora, pivotar e explorar novos caminhos para fazer da sua ideia um negócio real e lucrativo.

Ao invés disso, Alex Osterwalder indica como uma boa alternativa para inovar e empreender o uso do Business Model Canvas e da metodologia Lean Startup. Ele cita Michael Schrage, do MIT, para quem “uma ideia testável é melhor do que uma boa ideia”.

Nesse contexto, em que você não tem conhecimento ou histórico prévio, de alta incerteza sobre sua ideia de negócio…

…é preferível testar rapidamente e de forma interativa, até que você tenha evidências suficientes de que os segmentos de clientes realmente querem sua proposta de valor e que seu modelo de negócios é lucrativo e escalável.

O Business Model Canvas (ou Quadro de Modelo de Negócios, ou Canvas de Modelo de Negócios, ou Modelo Canvas)
O Business Model Canvas (ou Quadro de Modelo de Negócios, ou Canvas de Modelo de Negócios, ou Modelo Canvas)

Para isso, siga estes passos:

1) Prototipação: use o modelo canvas para esboçar rapidamente sua ideia com o Canvas de Modelo de Negócios (Business Model Canvas) e o Canvas da Proposta de Valor.

2) Questione-se: pergunte a si próprio quais são as hipóteses ainda sem validação que precisam ser verdadeiras para que o seu modelo canvas funcione.

3) Teste: verifique o interesse (os clientes realmente querem?), se é factível (você consegue construir seu produto/serviço?) e viável (será lucrativo)?

4) Iteração: à medida que coletar evidências de seus testes e (in)validar suas hipóteses, refine e atualize seus Canvas de Modelo de Negócios e de Proposta de Valor.

Para finalizar, Alex Osterwalder se diz absolutamente contra longos e detalhados planos de negócios nos estágios iniciais de um negócio e arremata com outra forte afirmação: “eles fazem puras fantasias se parecerem com boas e factíveis ideias”.

Na sua opinião, a verdadeira redução de riscos é fruto de testes de hipóteses e iterações, até que você descubra como fazer seu negócio funcionar.

Nossa observação: sempre em ciclos rápidos e curtos de iteração, para que seu aprendizado seja o mais rápido possível, minizando seus riscos e investimentos, e maximizando suas chances de sucesso.

Uma vez que você tenha descoberto isso, aí sim, pode ser a hora de escrever um belo plano de negócios.

No artigo original, veja também uma tabela comparativa (em Inglês) entre as características de um Plano de Negócios e o Business Model Canvas + Lean Startup.

O que você achou desta comparação entre Business Model Canvas e Plano de Negócios? Por favor, deixe seus comentários abaixo.

Um abraço,

Alexandre Rocha Martins
Fabrício Yutaka Fujikawa
Curso PratiCanvas: da Ideia de Negócio à Prática

Fontes de referência: